成功贩卖的4大元素 Four Key Components of Selling

1. 你必须能辨识 idea

2. 你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定

3. How 和 What 一样重要

4. 激情、勇敢、和创意

发展你的风格 Developing Your Own Style

没有所谓 "奥美标准贩卖法"

各人自有风格，模仿不是辨法

诀窍在於去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格

Now Let's Start

个人提案五到

一、眼到 (Eye Contact)

1. 广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是 两侧角落的人。

2. 重点：50%以上的注视应放在主要决定者，然後第 二顺位给决定之影响者。

3. 深度：看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见 ，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。

4. 角度：有时改变站的位置，会自然改变eye contact 的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居 高临下，有控制全场的气势，具权威感；走 近发问者，有专心倾听、亲切感。

二、手到 (Gesture)

1. 位置：手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助达，不适的手势则有干扰作用。

2. －手置於腰下→温和、消极、冷漠

－手置肘以上→热情、积极、具企图心

－手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意

3. 时机

－重点提示

－大小、数量、趋势的表达

－感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会)

三、口到 (Voice & Tone)

1. 投射 - 引起注意、控制全场。Opening及Ending非常 重要

- Check音量大小、随时调整，特别在大型场地， 麦克风音量

2. 语气 - 用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳。

- 避免过於严肃及高调，人们不爱听训话； 如果需要严肃及权威感，最快速的方法是 站起来说话。

- 可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度。

3. 闭嘴 - 懂得暂停，可引起注意，让人有时间消 化、思考

- 不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译， 避免让别人失去对你夥伴的信心，但 也不是见死不救。

- 见好就收，该结束时马上结束，不要拖 ，更避免越描越黑。

4. 谈话技巧 - 咬字清晰，内容必须事先熟读(尤其是 英文提案)

- 不要照本宣科，盯著投影片读会使人 觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人 是否相信或有临时抱佛脚的印象。

- 重复重点，针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。

- 问问题，可以引起新的注意力， 增加参与感

四、心到 (Love & Care)

Client don't care how much you know until they know how much you care.

客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。

1. 首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。

2. 了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答客问(考前猜题)。 

3. 观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。

4. 整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。

五、耳到 (Listening)

懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。

1. 懂得听：是听他的意思，不只是听他的话。懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心

2. 确认重点：听完客户的话(特别是长篇大论、缺少 重点的客户)，归纳重点、覆诵确认是 必要的，如：您的意思是不是......

3. 整理有利的要点：对於客户的反对意见或带有情 绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦─我了解(同意)您的看法，我们试著从另一个角度来看看......。这个idea不错 ，如果......是不是会更好？

4. 培养EQ：要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸的第三者可适时跳入)，或中止议程，以时间换取空间。

天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。

Rehearsal可以发现漏洞，让前後内容紧密连结。

Rehearsal可以增强信心，提高演出的完美性